牙科诊所的市场营销

当牙科诊所面临激烈的市场竞争时，你会选择什么样的市场宣传推广方针和手段来获得更多的你所需要的患者，并与他们建立长久的合作？一方面我们要得到老患者的青睐，进而口碑相传，介绍新的患者，作为一名牙医，这是首先要做的事情；而另一方面则要通过有效的市场推广来获得更多的大众认知，增加初诊患者，树立诊所更受欢迎的形象。

牙科医疗市场有其特定的规律，多年的医患沟通使牙科医生具备了牙科市场营销的敏感特质，执业牙医的这种市场敏感是其他专业市场人员所不具有的，但这种市场敏感必须与适宜的市场推广手段相结合才能发挥出最大的作用；因此牙科诊所的市场推广需要我们了解分析患者的需求，看到未来潜在的机会，从而作出目前适宜的决策并认真和坚定的运用已制定的市场宣传推广手段，最后不断地加以科学准确的评估，以利在变化的市场中寻找更有效的市场方法。

我们再一次重温这个熟悉的市场营销5力体系：

• 认知力（战略）

• 影响力（品牌）

• 决策力（团队）

• 执行力（服务）

• 传播力（推广）

在前面的系列讲座中，我们分别论述了牙科诊所经营中的营销原则、营销战略、品牌经营和牙科医疗服务的提升，得到了大家积极的参与和讨论。本次讲座我们将对牙科诊所市场宣传推广的方法加以分析和讨论

牙科医疗经营的基础是由以下三个支柱组成——1.医疗质量和效果、2.服务水平、3.价格。 我们必须提供满足牙科患者（消费者）需求的牙科医疗产品和服务，寻找适宜自己的定位，制定对患者有吸引力的价格。但除此之外牙科诊所必须获得足够多的患者认知和信任才能维持和发展，因此我们要塑造和控制自己在经营环境中的形象，设计并传播我们的产品和服务，传播能给患者带来利益的信息；实行各种有益的价格组合和促销；最终通过有效的宣传推广活动，影响目标就医患者的态度和行为，使其最终选择我们为其进行牙科医疗服务。

假如我们只在诊室里做好我们的牙科医疗和服务，而没有去推广和传播我们的市场形象和信心，就好像在黑暗中向恋人暗送秋波一样，得不到恋人的响应，自然我们的恋人（患者或顾客）不会来到我们的身边。

经营离不开市场，市场离不开推广；健康有效的宣传推广是牙科诊所营销中重要的一环，诊所与牙科患者之间的信息沟通对于牙科诊所的生存发展日益显出关键的作用；宣传推广决策也成为牙科诊所经营决策的重要内容，这些都决定我们必须要学习其中的理论原则和方法技巧以求提高我们牙科诊所的市场营销水平。

牙科诊所宣传推广所使用的方法，根据其特点不同，可以分为人员直接推广和大众传播两个部分：

1.人员直接传播推广

由于牙科医疗服务具有相对价格较高，并有一定治疗风险，使用频度不高等特点，患者（顾客）不会满足于一般的媒体广告信息，彼此交流也受限于专业知识不足，所以他们喜欢直接与专家医生或诊所人员交流。虽然由于信息传播的“爆炸式发展”，人们的物理距离愈来愈近，但随着社会道德观念的日趋淡薄，人们的心理距离却越来越远。面对面的专业宣传对于我们的宣传对象来讲可信度会最高。笔者认为尽管大众传媒推广日新月异，但目前除了网络宣传发展较快外，医务人员直接面对面的推广宣传仍是一般牙科诊所最多见和最有效的的宣传手段。关键是如何把它做好，做持久。

牙科诊所的人员直接宣传推广包括诊所医护人员和市场人员在附近社区内，办公机构或公共场所（公园，超市，学校，幼儿园，居委会，写字楼，公司工会等）进行义诊咨询或讲座活动；建立诊所开放日吸引人们参观和了解牙科预防和治疗流程等活动。

人员的直接传播要求我们的诊所员工（市场和医务人员）具备一个必须的素质—主体性意识。即必须具备自我自信意识，I和me分离，我们不应该听到我们的员工在诊所市场宣传时说自己不行。主体意识是社会评价和自我感觉的统一，要时刻坚定自己的目标，坚持自己的自信，虔诚的做好对我们自己诊所的宣传。执业牙科医生应具有很强的现场营销能力，包括亲合力、患者缘和讲解沟通能力。

下面我们以社区宣传推广为例来和大家进行具体的分析：

我们首先应找出社区推广活动的目的，然后构想如何在你参与的社区活动中展现你的价值（当然这些活动需要财务支持）——比如让大家知道你是谁？他们怎么找到你？为什么他们找你治疗和作牙齿美容而不找别的诊所或医生？因为… …

a. 你总在社区或附近公共场所义诊，你的社区义诊台很吸引人，你和你的员工衣着得体，文雅博学，温和善良… …你在社区中人脉广泛，很多人会认识你、介绍你。你已是这个社区的名人，大家喜欢你，信任你。

b. 居委会会得到你不时的帮助，不要不屑于做方便垃圾桶，公益宣传牌等力所能及的事情。广告不一定让人买你，而公关则一定让人爱你。

c. 让你的社区患者（顾客）感觉你技术好？手轻而且没有疼痛？

d. 让你的患者（顾客）感到你是一个责任感很强的医生？你很关心他们？因为你的性格大家都很喜欢你？你特有患者缘？

e. 你告诉他们你是使用最好的材料？使用最先进的技术？… …

f. 你可能是该区域最方便的诊所？周六日上班且上班时间延迟到晚八点（当然应安排其它的诊所休息时间）。你可能是周围惟一有24小时应急手机的诊所，或者你的诊所总是方便停车而不用交费用。你的诊所里总有音乐，饮料、杂志和适宜的温度（空调） … …

g.附近的大超市一定是你最喜欢宣传的地方，你会在不同的时段发放你的宣传册，小礼品，促销你的洗牙卡… …

h.最终，要让人们把你看作是一种值得信赖的宝贵资源

综上所述，牙科诊所宣传的人员直接传播推广手段包含以下几种方法：

(1) 社区活动

(2) 门诊开放日

(3) 进入公司讲座

(4) 超市、地铁站等其它场所宣传

(5) 展览展示

(6) 专家渠道（义诊或讲座）等

2.大众传媒宣传推广

a.广告及公共关系宣传——广告是以付款方式或置换方式通过大众传媒进行本诊所（机构）的信息传播和推广。包括平面印刷广告，电视电台广告，广告牌，指路牌，宣传手册和网络广告。公共关系宣传是利用媒体进行软性宣传报道，以期推广诊所或服务项目的形象。

广告的原则是“一个中心，两个基本点”，即以投放为中心，以诉求点（usp）、记忆点为宣传基本点

广告没有投放量就没有任何效果，如同拦坝捕鱼一样，如果坝高低于水面，鱼就会流走。所以要留住这个池塘的鱼，就要在这个池塘筑高坝。牙科诊所市场宣传一定要在目标人群，目标地区深部开发，一定要深耕生根，绝不是范围越广越好。因此对于广告宣传，好的计划、足够的投放量、财务统筹、随时评估效果是非常必要的，否则达不到目的。

目前，广告成本节节攀升，对于广告及公关宣传的营销方式，较大型牙科医疗机构使用较多，如佳美口腔的车身广告，瑞尔齿科的以置换方式进行的平面广告，北京南区口腔医院的站牌广告等；又如福建民营医疗机构北京美联臣医疗美容医院（含口腔医疗美容）的电视和报纸广告。

对于普通牙科诊所而言，常规广告方式的价值一直饱受诟病，这种在十年前广泛使用的方法随着政府严控医疗广告的政策执行，已逐渐被网络营销方式取代；网络营销（好的网站，网页，促销，会员，咨询中心等）是新一代牙

科诊所市场推广有效的手段，通过对牙科诊所网站的浏览，我们可以发现各种新颖的吸引患者（客户）的宣传营销手段；我们必须通过不断地学习才能更有效地评估它、掌握它。目前经营较好的牙科诊所无一例外的都在网络宣传上下足了功夫。

对于一般牙科诊所的宣传广告和公关推广手段可包含以下几种方法：

(1) 网络广告

(2) 宣传手册

(3) 广告牌和指路牌

(4) 出版物

(5) 标识宣传

(6) 赞助和公益活动宣传等

b.促销——各种鼓励就医者选择本诊所就医的短期激励手段，是牙科诊所经营中重要的大众传媒宣传手段；常用

的方法有：

(1) 洗牙卡等卡式促销

(2) 优惠券抵现金或治疗项目

(3) 套餐组合优惠

(4) 会员积分和不同等级的折扣

(5) 服务保证（如保修期）

(6) 网络团购治疗

(7) 集团客户优惠

c.直销——使用电子信箱，邮寄，报纸夹带，电话等非人员接触工具进行信息沟通，用来对特定顾客的营销。直销在牙科诊所宣传推广的有效性尚有待商榷。

对于牙科诊所市场宣传推广的忠告：

——牢记牙科诊所市场营销的原则是：“小市场，大占有。”

——市场推广一定要制定年度的计划（可每月，季度，半年评估修改调整）。

——推广一定要有亮点（如人员资质，项目特长，服务优势，地址，装饰与品位，信念等）。

——门店效果很重要。

——宣传品，广告没有投放量，没有坚持就没有任何效果，不如不做。

——初期诊所的市场推广变化较多，加上尚未寻找到有效的手段，往往会量力而为的增加投入，但必须准确的评估推广手段的有效性。成熟诊所收入的5%-8%应用于诊所宣传推广之用。

作为一个优秀的品牌牙科诊所和牙医：

——患者的拍照和治疗资料积累最重要，形象的、真实的治疗照片可以说明一切。

——患者好的反应一定要收集并发布宣传，真实的夸奖是最好的口碑。

——跟踪的服务（经常电话和短信问候，是否满意？）

——牙科诊所的最有效的宣传手段是口碑相传，要创造并奖励口碑宣传，形成会员文化。忠诚的老患者是我们最好的“市场推广大使”。

——优秀的网站，漂亮的网页就是你的生产力。有效地网络宣传、网络促销可以迅速建立你的形象和让更多的人喜欢你。“广告可以让人买你，公关可以让人爱你。”

——良好的社区形象。

牙科诊所的市场推广需要牙科诊所全员的努力，它往往能取得事半功倍的效果；有效的市场推广对于牙科诊所经营而言就像血液对于身体一样重要。对于初期牙科诊所其关乎于生存，对于成熟诊所，其关乎于发展。