如何把握未来的客户？——我身边的营销故事（三）

近日带着孩子去大M吃快餐，正好赶上买套餐赠一小瓶200ml《美之源果粒橙》的促销活动。《美之源果粒橙》，大家都知道就是刘青云做广告的那个饮料品牌。本人喝过，味道还不错，感觉比鲜橙多果味浓一些，甜味淡一些，最主要的是有很多果茸在口感觉很爽快。在吃快餐的同时还有一瓶饮料赠送，相信老M的生意又会有一个很大的提升。最重要的是美之源果粒橙的生产商可口可乐公司，充分借助与知名品牌的“强强联合”，一下子在非碳酸饮料市场上又开拓了一片前景广阔的“根据地”，不能不让人佩服其“全方位的市场占有理念”和“另辟蹊径的蓝海发展战略”。

妻说，看你儿子，还挺爱喝的，抱着都不撒手了。

我说，不要简单看待这次促销活动，除了表面上的动作外，更深层次的影响不知你看出来了吗？你知道为什么只赠200ml这么一小瓶吗？

妻说，促销嘛，不过是推荐大家试用它的产品而已，小包装的小朋友很喜欢。

我说，你说的只是一方面，200ml这么一小瓶正好是一个1-10岁的小孩子所能拿的动和喝得了的剂量吗？这次可口可乐的营销战略重心，主要是针对大M特定的儿童消费群体而制定的，想通过搭载大M的饮食习惯影响，而对未来几十年将成为主要消费群体的小孩子们造成某种消费心理和饮食习惯上的干预，从而诱导他们最终成为本品牌的忠实消费群体。

妻笑着说，你累不累呀，吃个饭都联想那么多，快吃吧都凉了。

虽然不再和妻继续讨论了，但我的脑子依旧在思索着，不由自主地就联想到我们口腔行业的发展上来。

目前我们的很多开业诊所都会到附近的中小学去搞一些口腔健康保健普查活动，为小孩子们查查龋齿、做做窝沟封闭等等。但并没有仔细想过通过什么办法，像可口可乐公司一样把这群小孩子培养成为诊所未来的主要客户群体。事实证明，想尽办法去开拓成人客户应该远比去影响一个小孩子要困难得多，虽然在沟通上不存在着障碍，但要完全取得他们的信任却要花费很多的心思和时间才有可能。但有的同行说了，现在的小孩子多难管教，而且怕看牙很不配治疗，把他们作为潜力客户去开发一定不容易，其实这都是没有研究过儿童心理学所导致的结果。

在笔者的从业经历中，也接触过不少低年龄患者。开始时也是没有办法安抚他们，后来求助于作老师的妻帮忙，她提供了一些方法笔者在试用过后收效显著。

如果有小孩来看牙（多半是在家长的胁迫下被架来的），笔者会预先准备一些那种五颜六色很大的圆棒棒糖（功夫里黄圣依买的那种），用很和善的语气和她沟通，并告诉她如果你听话乖乖接受叔叔的检查（当然不能说是治疗），叔叔就会把这个漂亮的棒棒糖送给你当作奖励，你看好吗？如果她用疑虑的眼神看着你，就马上把糖放到她手里。并对她说，你看叔叔说话算数，糖先放在你这，等一会儿检查晚了你就可以拿回去慢慢吃了。多半到这时，小家伙早就乖乖地坐好等着你赶紧完事了。如果不幸遇到软硬不吃的小淘气，我就先和小家伙聊天，知道他平常喜欢看什么卡通片，然后会在治疗椅的上面贴上一些相关的卡通人物彩色招贴画，不用你叫他们自己多半马上就会爬上椅子了。小孩子一旦搞定了，往往她身后的家长们也都成了我的客户。因为他们相信对一个小孩子都如此细心牙医一定会认真对待他们的口腔健康的。

所以说，一个开业诊所如果想长期发展壮大下去，一定不能把眼光局限于现有市场的开发和维护上，要全面分析和通盘考虑我最大的潜在客户群体究竟在哪里？只有找对了方向，并制定行之有效的营销策略，才能为诊所明天的发展提供和培养源源不断的客户资源。