原来这才是提高成交率的关键

信任是个大问题，不管你在工作中遇到任何问题，都可以归纳为不信任，信任是你成交和继续维护顾客的基础，所以获取信任，保持信任弥足珍贵，顾客决定在你这里做，往往需要很长时间;决定不在你这里做，只要30秒钟就够了。所以，一旦你做的不到位，让顾客怀疑你的态度了，后面成交和维持就很难了。

没有获得顾客信任的咨询师，就好比在沙滩上建设摩天大楼，最终都是昙花一现!请记住一句话：顾客不怕你考虑自己的利益，但是她最怕你不考虑她的利益。

思考

顾客为什么不信任你?

咨询师的侵略性太强，让人不爽

很多管理者还鼓励并且尊奉“顾客虐我千百遍，我待顾客如初恋!”的想法，对于咨询师来说，这种精神要有，但这种方法一定不可取，会让顾客很烦你。

咨询师的心不真诚，满脑子都是成交率

咨询师犯的最多的错误，就是一天到晚想着把自己的产品项目卖出去，从来就没惦记过顾客的需求、问题和感受。你只要想你的成交率和奖金提成，顾客马上就会怀疑你的真诚。

咨询师喜欢操纵，认为自己玩的住顾客

老咨询师最容易犯这个错误，而且会不自觉的犯，病因在于，老咨询师自以为知道顾客的想法和动机，自以为比顾客聪明，自以为一切都会按照自己从前的经验发生，而却忘了：顾客才是成交的主导力量，顾客才是成交成功与失败的的决定者。不管你的专业和营销能力再强，都不可能比顾客更了解自己。顾客很容易发现你的操纵行为，一旦发现，你必死无疑。

咨询师只顾介绍，不注重倾听与询问

营销中有一个“18个月定律”，说的是新咨询师开始工作的18个月内，业绩一般会呈增长趋势，但是18个月后业绩增长会迅速减慢甚至下降。很多人认为这是咨询师缺乏激情所致。其实，真正的原因在于咨询师认为自己已经熟悉了自己的产品，了解了顾客的需求，明白了这个行业。于是，她不再注意倾听和询问了。

专家才是赢家，你的专业性还不够

专业性不是指你的技术能力，而是指你对顾客业务的熟悉程度。任何细小的专业问题，咨询师都必须要能很正确的为顾客解答，如果你让顾客感觉不到你的专业性，很快就会失去顾客的信任。专家才是赢家，没有任何一个人会把美丽交给一个外行人。

顾客决定买你的东西往往需要很长时间，但是她决定不买你的东西只要30秒钟就够了。不信任就是怀疑，仔细想想，顾客到底是怀疑你什么?这是成交的关键，咨询师一定要用90%的时间去解决顾客对你的信任问题，而不是去夸你的产品有多么多么的好，仅此而已!

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