什么原因会导致诊所快速死亡

如今，各诊所都已认识到营销在经营管理过程中的重要性。但是找不到方法，不知道如何执行也是他们普遍面临的疑难问题。如果不避开一些误区，长此以往，就很容易走下坡路……

1 过度的商业化使患者对诊所产生信任危机

业内的许多调研都反映了同一个现象：患者对民营医疗机构明显不信任，一提起民营诊所，通常都会说“那是私人开的，就是为赚钱的”。遗憾的是，我们许多同行误读了患者的心声，以为这种抱怨的根源是民营资本意志使然，是先天的、不可调和的矛盾。

事实上，赚钱盈利是天经地义的，患者也同样能够理解，问题在于患者没有看到民营医疗机构的“德”之所在。这里的“德”，详解之便是“社会责任感、先患者之忧而忧”的胸襟和表率。虽然，不少医疗机构在开业之初，便制订了“价值观”，但在实际营销推广中，却将这些精神理念束之高阁，甚至内部员工都不能记忆完全。

2诊所营销手段匮乏

诊所营销经验大多来自其他行业，所用的战术技巧也是直接挪用而来。但这些营销技巧在原来行业都是经过了多年沉淀，并在某个营销大思维下逐渐累积而成，与行业特性密不可分。如今我们简单挪用，必然会使这些技巧失去鲜活的生命力，这与“南橘北枳”的道理是一样的。

作为特殊的产品，医疗服务具有明显的服务营销特征，需要完善的服务营销理论支持，而这恰恰是国内营销界最为薄弱的地方。

3无法超越与患者的“利益驱动型”关系  

企业和顾客之间的关系一般分为三种层次：利益型、社交型、结构型，稍有长远考虑的企业都会促使顾客关系往更高的层次发展，对医疗机构而言，将医患关系定位在社交型是比较合适的。

但遗憾的是，目前大多数医疗机构的对外宣传以及和消费者的接触过程中，仍是以简单的交易关系为主——脱离了情感维系的医疗服务是难以长久生存的。

也就是说，在患者沟通与定位方面，你应该更多的理解患者，将患者当做朋友，你的社交圈来经营。

4未充分发掘“大专科，小综合”战略优势

从本质上看，“大专科，小综合”战略定位远高于市场营销层面的定位，而应是上升一个医疗集团的战略方针，需要在人力资源、资金配置等多方面的长期扶持，要从培育“金牌”项目的角度入手，把诊所做大做强。现在的一些诊所搭个草台班子就是“专家专场”，一面忙着收钱，一面忙着处理接连不断的医疗纠纷，这样的事情一旦暴光，对整个行业的负面影响都是巨大的。

如果单从营销层面看，“大专科，小综合”的宣传推行也是问题百出的。我们的营销同行往往迫于各方面压力，只向市场传达简单的商业信息，把“大专科”简单作为“专家和设备的大杂烩”来处理，从而渐渐失去了让患者信任的基础，在同质化的大背景下，“大专科”便再也不能给患者充足的选择理由。

5人才战略明显滞后

医疗营销是一个崭新的领域，医疗行业的营销人不但需要营销知识和优秀的头脑，还需要必要的医学知识和医学伦理常识，是医学、人文和营销技巧的综合素质。虽然从其他行业中转型而来的优秀人才越来越多，他们将来可能成为这个行业中的营销中坚力量，但他们毕竟在原行业中积淀了深深的“直白式商业”烙印，这种烙印恰恰是阻碍医疗营销长远发展的绊脚石。

医疗行业的人才战略还直接反映在诊所内部管理结构上。很多诊所都尝试着“专家治院”，医学专家身兼行政要职。这种情况可能和中国的传统思维有密切关系，但却有着严重的潜在危害。我不是否定医学专家在行政方面的能力，但是民营诊所作为经营性机构，经营是第一要务，而医务是生存基础，换言之：医务工作向诊所经营看齐。这样一比，诊所的人才战略调整方向便非常清晰。