从患者教育分析牙科消费动机

记得很多同行朋友和我说过：患者对于牙科设备材料技术都不懂，所以投入要放在患者看的到摸得着的地方。

我想这句话听起来是很有道理的。很多人也认同。内心认同。

有时候不是苦笑能够理解心情的。目前的医疗环境如此，有此心态也就见怪不怪了。

最近也有朋友问我：你开牙科是注重患者健康呢？还是注重商业利益？

我简单的分析和理解这个问题的意思是：你是否会为患者的健康着想，不昧着心去赚钱呢？

其实这个问题很复杂。牙科的基础条件、医生的技术水平都是衡量健康的标准。如果标准是10，而基础或者医生的技术水平没有达到10，那么医生所认为的健康标准也是错误的。

我是综合来看待这个问题的：第一患者的健康是第一位的，我们可以因为患者健康利益放弃一些收入，放弃一些患者。因为这和我们经营牙科的宗旨相悖。但是保证收入也是我牙科正常发展的基础。

如果一定要我回答，我会说：在保障患者健康利益的基础上，在患者接受我收费标准的前提下，我和患者进行共赢合作。

这其实就涉及到患者教育和顾客定位的问题。

大家都知道牙科定位非常重要，但是牙科定位的界限和心理分析大部分却不清楚。

我们经常聊到我们的中华民族文明，我们有五千年的历史文明。这是我们说到的。

那么我们分析一下这五千年的历史文明在市场化的今天，在牙科定位和患者教育上的关系。

刨除改革开放这30年以来的变化，我可以肯定的说：我们中华名族五千年的历史是农耕历史。

农耕文化讲究的是勤劳、讲究的是体力劳作，讲究的衣食住行。

那么到了今天，我们在物质丰足，信息发达，科技发展的当下，光有勤劳、光有体力是不够的。

你看那些每天辛勤劳动的人们，过上了经济自由的生活了吗？大部分是社会底层。

所以思维的改变，对于精神文明的需求，对于社会变化的适应，才是我们今天经营牙科的主题。

我们中华文明的另一个特点就是儒家文化。

儒家文化的一个重点就是中庸之道。

人性居中，就可以左右摇摆。

那么如何把摇摆的顾客拉到你的方向呢？这就需要患者教育。

患者是需要教育的，尤其是牙科诊疗知识的教育是必须进行的。

患者走进牙科，对于牙科诊疗知识的一无所知，到能够简单了解，并信任是一个团队协作来完成的过程。

患者对于牙科的医疗知识是无知的。在无知的前提是，只能以价格来衡量标准。

所以很多牙科很头疼收费和讲价还价。

那么有了患者教育，我就可以把我的设备、材料、诊疗流程的好处，以及带给患者的价值体现出来。

患者的注意力从单纯的价格问题，转移到了健康以及其他问题。如果认可，价格就不是问题了。

当然，患者教育的前提一定是正确的，以患者利益为出发点的。

患者消费的动机来源于遇见问题与解决问题。而解决问题就不仅仅是生理的问题，更多的是心理认可、信任的问题。

这就涉及到了患者管家模式来解决如何进行患者教育的问题。

我在简单说下患者分类：患者分类不仅仅是根据患者的经济收入来决定的。患者的健康保健意识、对于精神方面的服务需求，也是患者分类的重点。

患者的健康保健意识是和受教育程度，自身素质涵养息息相关的。而这部分受教育程度比较高，素质比较高，收入比较好的患者群体，他们的服务需求是什么？信任需求是什么？是需要我们了解和熟悉的。

这叫消费共性。

当你的定位知道了定位人群的消费共性，并根据消费共性做出相应的服务流程，患者教育方法就会增加患者的信任度。促进患者的好感度和成交率。