怎样应对口腔患者的讨价还价

接诊过程中，口腔医生总是会遇到讨价还价的患者。面对这样的患者，我们来针对具体情况，一一破解。

问题1：你们的收费太高了?

原因分析：患者未认同方案？没有建立信任？未认同价值？

回答技巧：

1、我们要先与患者进行思想上的交流，转变其消费观念，提高对牙齿的重视程度，只有“重视”才会“舍得”；

2、讲解牙科的发展趋势和人们对健康的追求，为患者创造高价值的需求，不是“消费”而是“投资”；

3、展现自信，讲解价值与价格的关系，让患者感到“物有所值”甚至是“物超所值”；

4、如果已建立信任，由于没钱，可与患者商讨替代性方案或适当的减免费用/分期付款等。

问题2：你们的收费比别处高？

原因分析：

看牙经历？假象？性格原因？

解除技巧：

1、讲方案（技术）的价值性和参考的技术标准或医疗质量的区别；

2、多讲解技术的区别，少讲解所用的材料或费用上的区别；

3、讲解“性价比”与“物有所值”的回报性；

4、讲解方案(技术)的安全性，间接给患者施加压力；

5、运用并把握好“推与拉” 和“增压与减压”的医患沟通策略。

知己知彼，我们与别处有何区别？要讲解清楚、讲解明白。

问题3：优惠点吧！

原因分析：

正常心理？消费能力？性格节省？

解除技巧：

1、间接回答，不能优惠（注意语气和方式方法）；

2、考虑患者的面子，可赠送一些相关的服务或物品；

3、不直接打折优惠，可适当的减免颗数或免费提高方案质量；

4、下次再给予优惠或与其它潜在项目捆绑优惠；

5、赠送一定金额和期限的代金券。

这年头，做任何事情都不容易，患者和口腔医生的销售方式并非简单的买卖的关系，在看得见的表象背后藏着很多不能透露的考虑。口腔医生可以根据上述分析来进行参考应对，希望能帮到大家。