患者网上查了材料价格后，问为什么价格差别这么大，该如何应对？

随着互联网的发展，牙科材料价格越来越透明，信息变的越来越对称，同时产品质量上的差异也越来越小。面对这种局面，作为提供技术服务的牙医该如何塑造差异化？如何应对拿材料价格做对比的顾客？让我们一起来看一个学员的例子，里面有你想要的答案。

如何应对拿材料价格做对比的顾客？

问：这是我的一个顾客在网上找的材料，问我为什么我们这里的拉瓦价格差别会这么大。（学员先发了两个百度链接，说是顾客搜到的关于拉瓦的介绍及报价，其中一个是美国3M拉瓦全瓷第一品牌的图文介绍，包含取牙模、制作、安装在内，不同型号一颗牙总费用在980~2000元之间）

答：你们是怎么回答的?

（学员）答：我回答的是这是网上的一些报价在混乱市场。正规厂家制作拉瓦的牙齿本身成本就很昂贵。再加上医生操作、材料以及各方面耗材我们的收费标准是很合理的。你可以去同等正规医疗机构咨询价格，请放心不存在抬高价位糊弄消费者。但是感觉没有完全消除顾客的顾虑。

答：你可以从这几方面来回答：

1、材料不等于牙冠，最好的材料也不等于最好的牙冠。材料只是产品的一部分，好的材料要匹配一流的设计团队和技术团队，否则只是伪劣产品；我们不卖材料，而是技术和价值。打个简单的比方，您买轿车，买的不是钢板吧！?

2、为什么价格差别这么大呢！?为什么在当地我们比别处贵这么多？要反问患者，反正是交流嘛！因为医生的收费标准与其技术标准和经验成正比。价格贵的机构反而更值得你信任，当然您追求便宜也是应该的，完全可以理解的，但我要说的是我们要的不是便宜而是性价比。

3、材料只是个半成品，本身不值钱。就像衣服一样，布料只是个半成品，如果好的布料交给一般的设计师和裁缝，估计很难达到我们想要的效果。牙齿还不同于衣服，比制作衣服要严谨上千倍。每个人的牙齿，牙周和咬合条件不同，每个人的期望和要求不同，每个医生的技术标准和经验不同，每个机构的设施设备和器材不同，每个技师的审美和标准不同，当然做出来的牙齿完全不同。您选择的不仅仅是材料，也不是一颗牙齿，是一个"仿生咀嚼器官"或"灿烂的笑容和自信形象"等，既要考虑美学，又要考虑功能；对于我们医院及医生来讲，我们制作的不仅仅是牙齿，而是一件艺术作品，达到您的满意是我们的标准，超越您的期望是我们的追求，让您花的每一分钱都是很值得的。

4、您知道牙齿成功修复的标准吗？哪些要素才能达到这样的标准？您知道做颗牙齿有哪些技术隐患吗？您镶牙打算用3-5年还是30-50年?如果他们收费很便宜，存在很大的失败隐患您愿意吗？我给您讲解下可以吗？……

5、在当地我们不敢说是最好的，但可以自信地讲我们是最让您放心的，性价比也是最高的机构。不要拿我们的收费标准和当地同行比，因为没有可比性，建议你去北京大学口腔医院及上海九院等权威机构去比，相信您会更信赖我们。

6、做不做? 在哪里做? 这是您的权利，但我们有责任有义务跟您讲清楚。如果您对牙齿比较重视，经济条件允许，建议您不要过多关注价格，因为牙齿不同于日常消费品，要一步到位……