关于牙科连锁经营的若干问题思考

商业连锁经营在全世界都不是什么新鲜事，而牙科连锁却很具中国特色，发达国家很少有牙科连锁经营的。本人在小白兔牙科工作八年多，和小白兔牙科创始人张海林一起筹划并实践了牙科连锁经营，见证了小白兔牙科的蓬勃发展，也忍受了徘徊、起落的痛苦。

因此，有必要对牙科连锁经营问题作些说明，以澄清一些模糊或错误认识，让那些愿意进行连锁经营的牙科投资者、经营管理者少走一些弯路。

一、牙科连锁经营的灵魂问题

连锁经营怎么能够连得起，锁得住，到哪里一看就是一回事，就是一家人，需要连锁机构有一个统一的活的灵魂，那就是经营理念的统一，核心价值观的统一，否则，就是挂上一样的牌子，实质上却是内在天差地别，不但不会形成更大规模、更远影响的企业集团，反而会削弱企业整体实力。在这方面，教训多而深刻。

牙科连锁经营也是如此。如果你还没有清晰的理念、价值观，就不要盲目连锁。经营理念和价值观是一个企业、一个牙科的灵魂。一个没有灵魂的企业、牙科怎么会有生命力？明确而前瞻的经营理念和清晰、稳定、正确的价值观的具体化就会形成先进的、良性的企业文化，让这个企业充满生机和活力。

二、牙科连锁经营的规范问题

连锁经营除去内在的统一性，还要有外在的统一性，也就是企业VI和BI,就是企业外在识别问题，从形象到行为都要有统一识别标志。

对于牙科来说，店面、员工行为、语言、着装、印刷品、招牌（名称、字体、颜色等）等等很多方面，特别是制度和标准体系必须严格统一，决不能够各行其是。譬如：牙科的医疗文书格式、操作程序、服务流程等，如果没有统一标准，就会让人感到是假连锁。

三、牙科连锁经营的品牌问题

许多人习惯问：“让不让挂你们的牌子？”这说明人们知道名牌的吸引力强和公众信任度高， 贴上名牌会迅速提高机构知名度。但是，牙科的名牌有全国名牌和区域名牌之分，行业名牌和公众名牌特别是消费者认可的名牌之分。小白兔牙科就很典型，在行业内部，它的知名度几乎是全国性的，而在消费者眼里，她却还是区域性的，在其市场半径之内，无疑是知名度和美与度都很高的，而在半径之外，许多消费者并不了解。和许多服务机构一样，牙科具有很强的地域性，社区性，它的辐射半径可以很远，但是覆盖半径却不会很远。这就引伸出一个问题：就是要想把牙科做成全国甚至全球名牌，必须把机构开到全国或全球。与之相关联的问题便接踵而来，也就是我下面要说的几个问题。

四、牙科连锁经营的形式问题

商业连锁经营的形式一般有自（直）营连锁、加盟连锁、合作连锁等几种形式。小白兔牙科当年连锁经营基本是采用合作连锁形式。当时的医疗卫生政策限制很大，市场准入难度很大，为了在某一城市开办连锁机构，就寻找当地合适的医疗机构进行合作。后来市场门槛低了，也开始进行自营连锁。也曾经考虑过加盟连锁形式，但顾虑牙科经营管理的特殊性，加盟者很难保证技术、服务、管理等方面不褪色，弄不好会影响品牌声誉，就没有付诸实施。

目前，佳美采用差不多都是自营连锁形式，亚非牙科也实行自营连锁形式。要求加盟的很多，真正开始行动的寥寥。

五、牙科连锁经营的资源保证问题

牙科连锁经营的成功与否，与其所拥有的资源有直接关系，尤其是人力资源，特别是合格的口腔医师和管理人员。你要想开办多少连锁机构，必须有满足机构需要的人力资源。如果开办连锁机构的速度超过了人力资源特别是合格口腔医师和管理人员的培养速度，势必造成资源稀释，品牌失色，连锁事业就会危机重重，甚至颠覆。

有几位朋友曾致力于牙科连锁经营，起步阶段煞是辉煌，两年多就开了近十家连锁机构，就是因为技术人员和管理人员跟不上，资源严重稀释，形势急转直下，丢城失地，虽然经济上损失不大，但事业就此萎缩，一蹶不振。

有人认为，全国开办牙科连锁机构，尤其是在大城市开办，有的是人才，可以通过招聘解决。这话听起来蛮有道理，但忽略了一个很重要的问题，就是人员对机构的认同问题。中国有句古话：“竖起招兵旗，自有吃粮人。”但是开办连锁机构不仅是要有人，重要的是要有理解并自觉执行机构理念，保证机构品牌不褪色的合格员工、优秀员工。

决心投入牙科连锁经营的人，一定要对自己的人力资源有一个清醒的认识，有一个真实的估价，不要出现危机时再去弥补，很可能悔之晚矣！

六、牙科连锁经营的集团管控问题

和任何企业集团一样，牙科连锁也需要集团管控。没有强有力的集团管控，连锁事业随时会颠覆。

牙科连锁的集团管控主要控制如下几方面：

1、制度标准管控

连锁经营重要的是统一性，从内在到外在，没有统一性就谈不上连锁。小白兔牙科当年的成功，一个很重要的因素，就是在制度和标准上的相对统一。员工进入小白兔牙科，首先进行企业理念、文化、制度和标准的培训，尤其在行为方面，言谈举止、坐立行走都要培训，考核合格后才能上岗。小白兔各连锁机构实行的是统一的制度和标准，由于各地消费水平有差别，仅在治疗项目价格上略有差别。有不少离开小白兔牙科多年的员工其言行举止都依然带有小白兔牙科的烙印，很容易被识别出来。

2、人才管控

人才作为牙科最重要的资源，如果不能很好的管控，就不能保证连锁事业的持续成功。小白兔牙科是集团直接管理人才，从招聘、培训、调配、辞退都由集团控制，连锁机构可以向集团申请要什么人，退回什么人，但不允许直接招人或辞退人。各连锁机构的负责人由集团直接任命、调配或免职。这些措施保证了连锁机构的管理统一性和稳定性。

3、财务管控

财务管控是集团管控的重要环节。小白兔牙科主要采取派出财务人员、统一财务制度、及时财务巡视、定期财务审计等措施，取得了良好效果。但由于没有保持一贯性和容忍了一些人员的惰性，出现了一些财务漏洞，造成了一定损失。连锁经营如果没有强有力的财务管控，就可能是连而不锁的乌合之众。

4、品牌管控

任何事物都有其负面，连锁经营也是如此，尤其加盟连锁。牙科连锁经营如果不能保持品牌的统一性，就会损害其整体形象。小白兔牙科对加盟连锁形式持谨慎态度就是担心无法保持其整体形象，导致品牌含金量下降。授牌不谨慎，摘牌将会使令人痛心的。

5、战略管控

所谓战略管控，就是要保持集团在战略上的主导地位，任何连锁机构必须服从集团整体战略部署，不能各机构自行其是。在市场定位、发展方向、发展速度、人才结构等重大战略上集团要有绝对控制权。

七、牙科连锁经营的推进速度问题

牙科连锁经营的推进速度受多方面的因素影响。从外部讲，有国家的医疗卫生政策、区域经济水平、竞争环境等制约因素；从内部讲，有人才储备数量和质量、资金积累、管控能力等制约因素。推进速度不仅决定于主观愿望，更决定于客观条件。空谈快慢是没有意义的。条件成熟不能及时推进，就会坐失良机，有道是“天予不取，必受其咎。”条件不成熟硬要推进也不行，跑马圈地的思想害了不少人。

牙科连锁经营设计的问题很多，尤其细节问题更多，在此就不一一讨论了。希望有志于牙科连锁经营的朋友们都能多考虑一些关键问题，关注一些细节尤其是关键细节，稳健推进牙科连锁经营，去的事业的不断成功。一家之言，一孔之见，难免偏颇，谨望识者指正！