被顾客放鸽子的应对策略

被顾客爽约放鸽子是咨询师经常遇到的一个问题，从表面上来看似乎是顾客不守信，而从本质来看却有3个方面的问题，我们就来重点讲解，当你遇到被顾客放鸽子的时候，你该怎么办？

被顾客放鸽子首先要做的不是骂顾客不守信，而是要反省自己哪里做的不到位，可以从两方面进行分析：一是顾客不想来，这类占95%，是我们本次课程讲解的重点；二是顾客来不了，这类占5%。

一、顾客不想来 占比95%

不想来自然有不想来的原因，通过分析，我们得出结论，顾客不想来80%的原因在咨询师，主要有以下4种原因。

1、顾客不相信你

分析：信任是解决所有问题的根本，很多问题看似错综复杂，其实无非就是信任问题。你想，如果是你的朋友咨询你，可能就不会有这么多问题。所以，当下咨询师和医院都需要解决的最大、最基础的问题，就是信任。

方案：一定要记住，用90%的时间去培养顾客对你的信任，而只用10%的时间去和顾客谈价格，不要想着一见面马上就成交，快速搞定顾客，如今这种傻帽不多了。当你真正赢得顾客信任的时候，邀约和成交都是水到渠成的事情。所以咨询师要做的第一步，不是如何邀约到诊，而是先让顾客信任你，认为你是个负责任、很专业、值得信赖的人，剩下所有的问题都会迎刃而解。

2、处于选择比对期

分析：顾客同时在2-3家医院进行咨询，而对手医院的实力也很强大，甚至比你还厉害。这个阶段咨询师比拼的就是感动营销和价值营销，谁的服务好，谁更能打动顾客的心，给予顾客内心想要的东西，谁就能赢得顾客。

方案：专家和设备那些都不是核心竞争力，因为顾客想要的并不是专家和设备，而是健康、美丽、舒适、安全、荣誉、成就、尊贵和面子，当你的顾客处于选择比对期的时候，请一定要记住这16个字，千万不要去和对方拼价格、拼专家、拼设备。

3、缺乏足够动力

分析：有的顾客看朋友做了效果挺好，但自己整成什么样，整完了效果怎么样，自己也不知道，所以没有明确的目标，动力不强，也只是想随便问问。

方案：对于这类顾客，咨询师要跟顾客进行深入的聊天，看她内在的真实需求是什么，你必须知道顾客最想要的是什么，才能激发她内心的需求动力。

4、没有完全想好

分析：顾客做整形都需要很大的决心和动力，因为要面临整容失败的风险，这是大部分顾客所担心的重要问题之一。很多顾客会为此纠结很久，一方面看到别人变的美丽了，一方面又被整容失败的案例所吓到，通常会犹豫很久。

方案：让你的专家亲自和顾客谈，通过多次跟专家面谈，培养起顾客对专家和咨询师的信任，信任感建立的时候，就是顾客下决心的时候。同时还可以让顾客看专家的成功手术案例，增强她的信心。请你的顾客喝茶、吃饭，建立私人感情等。

二、顾客来不了 占比5%

1、时间上安排不了

时间上安排不了，要在充分了解顾客情况的基础上，帮助顾客合理安排，在未到院这段风险期，要及时和顾客沟通，保持联络，避免被对手医院给勾走。

2、资金准备不足

帮助顾客分析利弊，真正想做的人，钱并不是最大的问题，要看顾客的决心有多大，你能说中顾客的痛处，才能激发顾客动力。

3、身体因素所限

比如来月经了，正在吃药，正在接受治疗，身患疾病，这些因素要谨慎配合顾客，因为具有一定的风险性，要根据顾客的实际情况，配合医生为顾客制定负责任的治疗方案。

三、如何预防顾客失信

1、树立自我的权威

让顾客尊重你的专业和地位，如果你自己都没有赢得顾客的尊重，只是一味的打电话让顾客来，势必会让顾客看不起你，放你鸽子也是你自己造成的。

2、不要轻易许诺

专家、教授不要轻易放在嘴边，说多了就不值钱了，邀约到诊，切勿上来就说，我给你安排个专家，作践专家会贬低医生的价值，让顾客轻视和不信任你们的医生以及你的邀约许诺。

3、敢于批评顾客

如果你已经建立了顾客对你的尊重和信任，面对顾客的失信，要敢于批评她，告知对方因为她的失信，我们将承受的损失，让顾客因为失信给你带来的麻烦而内疚，使用这一策略的前提是你要有一个正面的形象，以医生和朋友的角度去和顾客谈这个问题。

关于被顾客放鸽子，邀约不到诊的实战案例，请记住一个重点，邀约不到诊，一定是自己有问题，永远都不要去埋怨顾客，顾客是没有错的，是你自己没有做到位。