从市场出发，满足患者的硬需求

为什么以中老年为主要服务对象?如何获得目标客户?如何赢得患者的信任?

以需求为导向的经营理念

一切从患者出发

开设口腔门诊也是商业模式的一种。作为经营者，必须了解真正的市场在哪里，目标客户有什么特点，有哪些需求。目前国内很多口腔医院都是技术驱动型的，并没有明确的市场定位。很多时候，医生们认为患者不专业，患者提出的需求无法解决，目的无法达到，实际上就是以技术或者以医生为核心，要求患者来适应医生。经营医院时更多考虑客户要什么结果，哪项技术可以解决，因此，需要反复与医院的医师们讨论、沟通和确认。一项技术只有患者觉得好才是真的好，如果患者觉得不好，有没有改进的空间，如果没有或者技术远远达不到患者的要求，只是过渡性技术，那就没有讨论的必要。

技术应为需求服务

虽然医疗行业一直在倡导以患者为核心，但在实际工作中很多时候还是以医疗、以医生为核心。比如中老年患者要求减少就诊次数，要求尽可能保留天然牙，不想带有卡环的义齿，那么，专业人士就应该采用一切技术尽可能地满足他的要求，而不能因为现有技术限制，忽略患者的需求。现在中国口腔医疗技术更多的是厂商在推动，厂商推出新产品，医师才向患者推广应用，是在“卖”产品，而不一定是患者需要的修复方案。

整个经营思路非常清晰，即致力于提供解决方案，且这个解决方案一定是以患者最终的需求，最终的满意度为衡量标准的，而不是卖“硬件”。中老年人大多患有心脏病、高血压等慢性疾病，拔牙极易引起并发症，因此要求在口腔修复时尽量少拔牙。根据老年人的这一特点和需求，美冠塔口腔选择精密附着体技术作为主要修复手段。虽然这项技术国内开展得不多，对医师的要求非常高，但于董事长认为应该主要看这项技术有没有发展前途，符不符合患者的需求，如果符合，就应排除困难去推广这项技术。

专业人有专业人的思维，市场有市场的需求，只考虑技术会出现“曲高和寡”的情况，只考虑市场，也会有虚假宣传的现象。经营者实际扮演的是中介的角色，要将技术和市场嫁接起来，使技术为人的需求服务。

打造“中老年口腔专科”领导品牌

靠专业赢得患者信赖

中老年患者口腔疾病多，对他们来说，恢复牙齿咀嚼功能是“硬”需求，而且中老年人愿意与人分享，不靠商业推广也能打开市场，因此，最终决定将中老年专科作为医院定位。

也因为医院的“卖点”是专业，而非“便捷”，美冠塔口腔的各个门诊在北京的布局是“沿着环线走”，门诊辐射面积更大，患者更多。

专注才能成为权威

中老年患者对技术、服务的期望值较高，自身口腔疾病治疗起来也比较复杂，想要在这个领域取得进步需要时间和临床实践的积累。

现阶段并不以扩张门诊规模为首要目标，“最关键的是把事情做好，有核心竞争力，产品有市场需求，利润、规模都是做好事情后的副产品。

以精密修复技术为核心竞争力

实力是非常重要的，一切都要从市场出发，从患者的需求出发。附着体技术在最开始只是医院众多诊疗项目中的一种，确定中老年患者对这种技术需求很高后，才决定重点推广这项技术。之后的培训、内部交流、各种学习都倾向于这项技术，经过多年的钻研，医院内部根据临床实践总结了关于该技术的适应证、方案设计、治疗流程、随访等一整套理论，成为医院最核心的竞争力。这部分人群收入比较高，消费理性，不会被动接受医生的治疗方案，而会对接受的治疗进行深入研究。在了解这项技术后，反而对医院的信任度更高。

服务好内部客户和外部客户

医师是医院的内部客户

如果说患者是医院的外部客户，医师就是医院的内部客户，“内部一切围绕医师转”。

口腔医学，尤其是口腔修复学对医师的操作能力、悟性要求更高，因此，首先医师的基本知识必须扎实，要求是正规大学口腔医学系毕业并已考取执业医师证书的医师。然后，要有丰富的工作经验，有一定病例的积累，熟练掌握根管治疗技术、牙周治疗、牙体预备技术等。达到这些要求后，还要经过一段时期培训，通过医院积累的丰富病例，讨论、学习治疗方案和思路，才能逐步接诊患者。

附着体义齿修复技术非常复杂，包括现状评估、术后评估、患者的预后、随访等一系列过程，是很难在短时间内快速掌握的，因此要求医师态度认真，不能“对付”和“欺骗”。另外，医师的悟性不高也不行，否则很难掌握复杂的技术。

作为医院经营者，怎么招人、留人是非常关键的问题。医师择业时可能要求有提升空间、业务量饱满、内部融洽、工作氛围好、老板说话算数并且收入不低，医院在这些方面会尽量满足医师的需求。后期还可以通过合伙人制度、股权制度等来留住人才。

好口碑要有落脚点

在宣传推广方面要比较专业，医院网站设计精美、专业，百度百科、贴吧等也有相关宣传介绍，这些宣传主要是为了给口碑找落脚点，患者的口碑一定要认证，得让人找着你，才能了解你。

通过有的放矢的媒体投放，既可以为医院的良好口碑找到一个好的落脚点，也能针对目标客户群――中老年群体，做到精准营销。从而更进一步地提升了医院的品牌价值，也有利于品牌的推广，双赢的目标使得医院的运作愈加良性化。