假牙加工厂与其代理商的关系

摘自：新典义齿配制中心

义齿生产企业和代理商之间的关系，应该是一种既互相依靠又互相矛盾的关系，是博弈，也是合作；有控制，更要谋求双赢。

一、分工合作关系。生产企业的职能就是生产，优势也在生产；代理商的职能在渠道，优势也在渠道。发展代理商的核心就是退出市场，专注生产，把市场全权交由代理商来做，这样就避免了生产企业涉足市场而引起与代理商的纷争，通过不同的分工来保证市场的和谐有序。

二、双向选择关系。很多人把厂商关系比喻成"恋人"或"夫妻"。每一对恋人或夫妻总是有着一段甜美的爱情，而甜蜜的基础自然是双方认可而且不朝三暮四，并且在发展中相互扶持，诚信经营，双方在高度的认同中选择对方，并一心一意携手合作。

三、忠诚服务关系。由于义齿市场上产品同质化严重，因此，服务成为企业打造核心竞争力的重要方面。在发展代理商营销策略上，就是立足于生产企业专注生产，市场全权交由代理商运作，企业的全部利润必须依托代理商才能实现，在这种情况下，生产企业全心全意地为代理商提供各种细致周到的服务，保障代理商运作市场。

四、规范约束关系。在厂商合作中，双方都具有对应的权责、义务和约束关系。对代理商来说，具有市场开拓、渠道开发等责任和义务，同时还要达到市场质量和数量的考核要求；而生产企业则负有提供市场保护、广告支持、后续服务等责任和义务，同时还要保证产品供给、物流配送等。这种关系不是出于道义，而是相互依存，共同发展所必须的。

五、渠道共享关系。我们不妨把这种关系比喻为鱼水关系，鱼离开水便失去生命，水没有鱼便失去生机。生产企业需要代理商的渠道之水，借渠道之水获得市场，获得收益，从而生存发展；代理商则需要生产企业的产品之鱼，只有鱼的加入，渠道才不会变成一潭死水。我认为"渠道不在所有，而在所用"，实现资源共享，品牌共享，利益共享。这种鱼水关系使得双方相得益彰，融洽和谐，真正达到互惠互利，优势互补，最终实现共赢。

六、合作共赢关系。无论是生产企业还是代理商，双方都要追求利益，以成长壮大。维系双方关系的纽带是利益，所以，利益分配问题也往往成为双方关系恶化的原因。如果双方都一味以追求利益为惟一目的，那么必然会引起利益分配不均，这也是厂商合作中常见的问题。我作为代理商，追求的是利益共享、资源共享和远景共享，不单纯以追求利润最大化为目的，而是以合作共赢、共同发展为终极目标，作为厂家，应该通过合理的利益分配来真诚吸引代理商，并最大限度地让利给经销商，从而促进厂商真诚合作，共同发展。

七、品牌共建关系。在生产企业和代理商之间存在这样一个纽带，那就是产品。在产品同质化严重的市场，品牌就是凸显个性的一个标志，无论代理商还是生产企业，都需要打造品牌，只有品牌的成功，才能促进企业的成长。生产企业和代理商需要通过产品运作来进行品牌开拓，实现共同成长，形成共同品牌。品牌为母，生产企业和代理商就是为品牌而生存的一对兄弟。在这样的营销模式中，强调产品的品牌是生产企业和代理商所共有，代理商在代理产品时，实际上也是在打造自己的品牌。当代理的产品达到一定的市场规模，代理商的品牌形象自然而然就形成了。

八、战略联盟关系。在医药行业，生产企业和代理商由初级的分工合作关系，发展到共同合作成长，进而实现品牌共建的例子已经不少，但能够达到更高层次的战略联盟关系的合作伙伴却比较难得。因为这不仅需要双方有共同的追求，还要有高度的认同、信任和理解。目前在义齿加工行业里，加工厂和代理商能形成战略联盟关系的可能还没有，至少我没有听说过。

[编注：原标题为《加工厂与代理商的关系》，转载时稍作修改。]