论定位与市场细分在口腔门诊精准营销中的运用

广告投了近100万，收入没有见增加；

活动每天都在做，几十号地推人员每天坚持做活动，门诊量没有增加；

网络烧钱不断，每天几万，多则近十万，效益未见增长，都成了农夫山泉，我们只是人民币的搬工！

怎么办！

众多口腔经营者现在思考的问题，在寻找突破，寻找这红海市场中的蓝海。

顾客在哪里，只要牙齿有问题的都是啊！错！

如何抢占顾客心智空间，大量投放广告，做到无人不知无不晓，错！

如何让顾客信任，成为门诊部忠诚客户，做好服务就可以了！

这些问题相信大家都想过，或许已经在做，但问题一直存在，顾客忠诚度不够，门诊业绩不稳定。通过广告，网络等手段花高额成本引流顾客进门，业绩上升了，利润则下降了。

作为门诊部经营者或门诊运营负责人，应该根据门诊自身特点、技术条件等因素寻找我们的客户在哪里，为我们这些顾客提供什么样医疗技术服务、我们能帮助目标客户解决哪些问题、客户能接受的价格等诸多因素考虑问题，进行行之有效的市场运营。

前几天参加一个营销分享分，里面老师讲到在90年代初有位台湾人和他说准备到大陆来投资开鞋厂，中国有10几亿人口，每人每年买一双，我一双只要赚一块钱，就成了亿万富翁了，后来听说这个老板在大陆投资失败。这个案例说明一个再好的厂家也不可能满足所有客户的需求，所以要对市场进行定位，目标客户群细分。自上世纪60年代著名的营销专家艾·里斯，就提出定位与战略， 曾被美国CEO称为最怕被竞争对手读到的商界奇书，有史以来对美国营销营销影响最大的观念。那么作为口腔门诊如何进行定位与市场细分，使广告投放及地面活动更加精准，运营边际效应最大化呢？让定位成为新的生产力，在这里结合本书与工作经验分享几点供大家参考：

1、认识自己，熟悉别人

在战国时间《孙子兵法》就提出知已知彼，方能百战不贻，苏秦挂六国相印，能准确说出各个国家山形地貌、有多少战车、有多少人口等如数家珍。在现今的商业经营者也就同样。

口腔医疗是一个特殊性的服务行业，不但是提供口腔相关产品，更多的是提供医疗技术服务。

那么首先要清楚我们能做什么、我们的核心技术是什么、核心竞争力是什么，周边3-5公里（口腔医疗服务半径）有多少家口腔门诊或提供口腔诊疗技术综合医院、门诊等，他们有什么样的设备、地理位置、医疗技术人员情况、技术力量、医院环境、服务意识、日均门诊量等情况。周边居边情况消费情况、消费习惯、消费方式以及生活半径等情况也要做详细分析。

2、深入了解传播渠道

什么样的管道最终会到达什么样的目标人群，有许多口腔经营者说我一年光广告投入就有几百万，总像投入水中一样，连水花都不起一个。所以在投入广告时深入了解各种媒体特点，投放人群、投放时间、发行量等相关数据，网络则需要针对关键词进行详细优化，文章内容、标题直达顾客心智。

3、顾客分类管理

马斯洛2：8定律，在口腔门诊同样适用。人的一生有两次换牙，恒牙至少有28颗，目标客户中针对客户分类管理甄选出门诊真正的客户，进行分类管理与维护会取得事半功倍效果。可以按每年消费金额、消费习惯进行分类，比如某顾客每年在诊所洁牙两次还带其他朋友过来，虽然消费不高，但有很强的口腔保健意识，也可以分类为A类客户。客户管理不是简单的服务，而是细致分析客户，进行有效的精准营销。

4、整合资源、建立自己的核心竞争力

在门诊运营过程中，应当整合所有资源，建立自己的核心竞争力，形成一点针对目标客户快速出击，进入客户心智，占领客户第一位置，形成领导品牌。

武术界有句名言：天下武功唯快不破，唯准才有攻击力。口腔门诊如要获得成功，健康成长，门诊经营者应当熟悉了解门诊所有一切，做好战略定位、目标人群战术细分营销，精准管理、精准人才设备引进、精准市场营销，才能从创业阶段进入稳定、再发展，从优秀到卓越蜕变发展历程。